国际货运企业揽货人员的组织管理

国际货运企业揽货人员的组织管理

揽货人员的组织结构

通常货运企业都设有负责揽货业务的专职部门——“销售部”或“业务部”、“市场营销部”、“市场部”等。销售部的主要职能就是揽取足够的货物，减少和避免船舶亏舱、空载现象，维持船舶与企业的正常生产活动。

货运揽货的组织结构一般有以下四种类型：地区性结构(区域性结构)，根据公司所辖区域划分分配销售人员；顾客型结构，根据客户类型分配销售人员；航线型结构，根据企业所经营的航线分配销售人员；货种型结构，根据被运货物种类分配销售人员。以上四种揽货结构各有其优缺点，货运企业在设计选择揽货组织结构时应全面比较各种结构的特点，结合货运市场与本企业的实际情况综合加以选择。

揽货人员的选拔、培训

揽货人员主要有两个来源：一个是从企业内部选拔，即把企业内品行端正、业务能力较强的人员选拔到市场部工作；另一个是对外公开招聘，经过严格考试， 择优录用。选拔揽货人员，要通过面试和笔试，了解其工作态度、语言表达能力、仪表风度、反应速度、理解能力、分析能力、应变能力、专业知识及相关知识的深度和广度等。由于货运行业的涉外性特点，还要求员工具有较高的英语水平及计算机操作能力。

为了提高揽货人员的业务能力，除员工自身的努力外，企业应当加强经常性的培训工作，采用因岗位、因人而异的培训方法。培训内容包括企业、产品、市场、法律、英语、计算机、揽货方法等多方面的知识和技能，要使揽货人员不仅成为营销专家，而且成为本行业技术上的内行。同时应当运用激励手段，鼓励员工积极奋进，练就一身为客户服务的“硬功夫”。

揽货人员管理

为充分发挥揽货人员的工作积极性，提高揽货效率，企业应对揽货人员的工作定期予以考核和评估。航运企业对揽货人员的管理和考核一般包括以下几方面内容：

1) 分配揽货指标：企业应根据揽货人员的能力大小及揽货人员所负责的客户的具体情况，给每一个揽货人员定一个科学合理的揽货指标，以充分调动各揽货人员的工作积极性。

2) 业务活动管理：为有效管理每个揽货人员的揽货业务，销售经理通常规定每一个揽货人员应定期上报各自的业务活动内容及访问客户情况，以便及时掌握每个揽货人员的业务状况。揽货人员应如实报告被访问客户情况，包括货量、目的港、收货人信息、运价、竞争对手以及客户要求。销售经理按揽货人员上述情况编制月度揽货报告，以便加强日常业务活动的管理。

3) 揽货人员费用开支管理：为有效控制销售成本，企业必须了解每一个揽货人员的费用开支情况，包括差旅费、执行费等。因此，每一个揽货人员应根据企业要求按时上报业务费用开支报告，销售经理将视每一个揽货人员完成揽货指标的情况，调整下月或下一星期揽货人员的业务活动经费。

4) 建立客户档案：揽货人员要完全了解客户的出货情况，密切与客户联系，随时收集有关客户的信息，并建立客户档案。通过客户档案，销售经理才能正确把握客户的真实情况，并根据客户货量的变化，制定相应的对策以保持与客户的长期合作关系。客户档案一般应包括以下几方面内容：客户姓名、联系电话、联系人、货量、货物流向、出货规律、选用承运人等。