国际货代销售必看：货运揽货的程序和方法

国际货代销售必看：货运揽货的程序和方法

揽货包括：

1) 寻找潜在客户。通常货运企业的客户有三类：一是现行客户，系指现在正在支持本企业、使用本企业运输服务的客户，其支持本企业的货量应不少于其总货量的 10%；二是未来客户，系指那些现在尚未使用本企业的运输服务，将来有可能选择本企业服务的客户；三是潜在客户系指那些尚未使用本企业运输服务， 正在与其他货运企业合作的客户，这类客户往往具有一定的货量。成功地发掘潜在客户是企业拓展销售范围、增加揽货量、提高企业市场占有率的重要途径之一。寻找潜在客户是揽货过程的开始，也是决定揽货成败的关键所在。通常，货运企业销售人员可以通过资料查询法、客户引荐法、抛砖引玉法等方法寻找潜在客户。

2) 接触前准备。正式约见客户之前，销售人员还需要做许多准备工作，否则仓促与客户谈判，揽货效果一定不会理想。通常，接触客户前的准备工作包括： 收集潜在客户资料并建立客户档案、收集竞争对手的信息，并建立竞争者档案、制定访问计划。通过这些准备工作，就可基本做到“知己知彼”，“有的放矢”。

3) 约见客户。货运企业销售人员与客户面谈前，一般都需要事先约见客户。约见客户可以采用电话预约和他人引荐的方法；约见的内容包括确定约见对象、明确访问目的、确定访问时间、选择访问地点等。约见客户时应遵循方便客户和客户自愿的原则。通过约见，有利于进行推销预测，制定可靠的访问计划，提高揽货的效率。

4) 推销洽谈。推销洽谈是整个揽货工作的核心内容，直接关系到揽货的成败。因此，货运企业的每位销售人员都应高度重视洽谈的技巧和艺术性。由于货运企业的客户既包括各类专业进出口公司，也包括各种性质的货运代理公司，货运企业的销售人员应根据客户的具体情况做出具体分析，灵活机动地搞好洽谈。在同客户进行面谈时，首先，应让客户了解本企业的优势所在；其次，应尽量了解客户的信息；最后，尽量说服客户与本企业合作。谈判成功与否与销售人员本身的素质和谈判技巧有很大的关系。销售人员平时应注意谈判技巧和经验的积累。

5) 缔结合约。通过与客户的反复接触、多次洽谈在双方意见趋于一致的情况下，销售人员应及时把握机会，争取早日与客户签订合约。合约的内容一般应包括签约双方的名称、地址、双方各自的权利和义务、装货港、卸货港、货量保证、运费水平、合同有效期限、运费支付方式，以及仲裁条款等。在与客户缔结合约时，应本着互惠互利的原则，并适当留有余地，这样便于与客户保护良好的合作关系，最终从该客户处揽取更多的货物。

6) 售后服务。揽货的售后服务，系指从接受客户订舱开始，直至货物目的港卸货交付收货人为止，所有与货物运输有关的服务总称。它是揽货工作的最后一环，也是货运企业履行合约，为客户提供运输服务产品的最重要的内容之一。通常，与客户缔结了合约只是表明客户与本企业合作的开始，客户对本企业运输服务是否满意还要看售后服务质量的高低。售后服务质量高低，直接影响到客户与本企业的未来合作，直接关系到客户对本企业的支持程度。因此，销售人员应与客户保持密切联系，协调好客户与货运代理、港口当局、海关、商检乃至车队等部门的关系，使货物在每一个运输环节的操作都能有条不紊地运行。此外，销售人员应随时跟踪货物动态，货物到达目的港之前还应及时通知收货人提前办理有关清关、提货和中转手续，使收货人能及时、顺利地提取货物。只有货物能安全、迅速、及时地交付给收货人，客户才有兴趣和信心继续与本企业合作；同时收货人的满意，又会进一步坚定客户支持本企业的信心。因此，货运企业在制定揽货策略的，应优先注意提高售后服务水平。

在整个揽货过程中，寻找潜在客户和接触前准备工作是揽货的序曲也是揽货成功的前提和基础；而接触客户、推销洽谈与缔结合同则是揽货的主要内容；售后服务是揽货过程的最后一环，也是十分关键的一个环节，特别是在货运竞争日趋白热化的今天，良好的售后服务往往能赢得客户的信任、增进销售人员与客户之间的感情，稳定老客户，开发新客户，提高企业的揽货能力和竞争能力。