​国际货运分销渠道的管理

国际货运分销渠道的管理

在选定分销渠道方案后，货运企业还需要对渠道进行管理工作。整个管理工作包括对各个中间商的选择、激励、评估以及进行必要的渠道调整。

中间商的选择

对一个有吸引力的企业来说，在选择渠道成员时，主要应考虑以下几个方面：

1) 中间商的历史长短、信誉好坏，销售和获利能力。

2) 经营目标和经营范围。

3) 业务人员的素质和协作态度。

4) 市场覆盖面及未来的销售增长潜力。

5) 财务状况及管理水平。

激励渠道成员

中间商选定之后，还需要进行日常监督与管理，使之不断地提高业务经营水平。由于中间商与货运企业所处的地位不同，考虑问题的角度不同，必然会产生矛盾。货运企业要善于从对方的角度考虑问题，要知道中间商不是受雇于自己， 而是一个独立的经营者，有他自己的目标、利益和策略。中间商首先是客户的采购代理，然后才是货运企业的销售代理，只有客户愿意购买的商品，中间商才有兴趣经营。为使分销工作达到最佳状态，货运企业应了解中间商的需求和愿望， 并采取有效的激励手段。对经营效果较好的中间商，在揽货佣金、回扣、航线优惠运价等方面给予奖励；反之，可采取负面激励的方法，如暂停其代理资格，减少优惠条件等。

协调产销关系

生产商与经销商的关系主要有三种不同形式,即合作、合伙和分销规划：

1) 合作关系。多数货运企业与它们的代理商建立合作关系，它们采用两方面的措施：一方面，用高利润、特殊优惠、合作推销折让、销货竞赛等方法，激励中间商的推销热情和工作积极性。另一方面，对表现不好的或工作消极的中间商偶尔采用消极制裁，如减少航线优惠运价、减少回扣佣金比例直至终止合作代理关系。

2) 合伙。比较成熟的货运企业一般与代理商建立一种长期的合伙关系，签订协议。在协议中明确规定双方的责任和权利。货运企业在研究运输市场情况的基础上，充分明确给予代理商有关政策，并对代理商提出要求，明确代理商应承担的义务责任，明确其市场覆盖面、市场潜量以及应提供的服务及市场信息。货运企业根据协议执行情况给予代理商奖励。

3) 经销规划。把货运企业和代理商的需要融为一体的、有计划的、专门管理的垂直市场营销系统，统一规划营销工作，如拟定销售目标、运力水平、培训计划，以及广告和营业推广方案等，使产销双方协调一致地完成任务。

总之，产销双方是既相互依存又相互对立的关系，货运企业应贯彻“利益共享、风险共担”的原则，使代理商与货运企业站在同一立场上，把他们作为营销渠道的一员来考虑，缓解矛盾，密切合作，这是激励工作的核心。

渠道成员评估与调整

渠道管理的最后一项工作是对渠道成员的评估。企业应定期对渠道成员的工作成绩进行评估。货运企业对代理商评估考核标准为：代理商销售情况即揽货绩效、代理服务质量水平以及与货运企业的配合度。对经营好的给予鼓励，对确实经营不善的渠道成员必要时可予以更换，以保证营销活动顺利而有效地进行。