​国际货运企业的定价策略

国际货运企业的定价策略

在制定了基本运价之后，货运企业还应根据市场需求和产销的具体情况，对基本运价进行修订，即制定运价策略。

折扣定价策略

为了刺激货主的某种购买行为，船公司可在基本运价的基础上按一定的百分比酬报货主。这种运价调整称作运价折扣或回扣。它主要有以下几种：

1) 数量折扣。是船东因货主托运的货载量大而给予的一种折扣。它应向所有的货主提供。数量折扣可在非累计的基础上提供，也可在累计的基础上提供。数量折扣可刺激货主向特定的船东托运货载。它特别适用于班轮定价。

2) 功能折扣。又称贸易折扣。就货运经营而言，是指船东向执行某种功能的渠道成员，如外运代理、货运代理提供的一种折扣。对不同的渠道成员，船东可提供不同的功能折扣。但船东应向同一层次的渠道成员提供同样的功能折扣。

3) 季节折扣。是卖者在需求淡季向买者提供的一种价格折扣。但因为货运市场需求从总体上来说是缺乏弹性的，如果每个船东都提供季节折扣，其结果会使众船东减少收益和利润。

4) 现金折扣。是为了鼓励客户在一定期限内于早平日付清账款而提供的一种价格折扣。这种折扣通常按这样的形式写明：“2/l0，n/30”，它的意思是客户若在 10 天内付清账款，可享受 2%的折扣，否则须在 30 天内按全价付清账款。现金折扣在西方很流行。它可改善企业的现金周转，减少赊欠和坏账损失。

5) 回程货折扣。由于运输产品的不可储存性，它只能边生产边消费，如果回程空放或满载率低，必然造成舱位的浪费。所以，对于愿提供回程货的货主可给予一定的价格折扣以吸引回程货源，提高舱位的利用率从而提高企业的经济效益。

差别定价策略

为了适应货主、货物、航线等方面的差异，承运人实行差别定价。在差别定价中，承运人以两种或两种以上的运价提供一种运输产品，然而这种运价的差别并非缘于成本的差别，或并不成比例地反映成本的差别。差别定价有以下几种：

1) 货主差别定价。给重要的客户提供特别优惠的运价是船公司常常采用的定价策略。例如，船公司给重要的货运代理商和大货主提供的运价要低于给普通代理商和货主的运价，以维持与客户良好的关系，保证稳定的货源。

2) 货物差别定价。根据货物的重量或长度的不同、价值的高低、装船的难易程度、货物的特殊性质等制定不同的运价。

3) 航线差别定价。实质上就是按所提供的运输产品的不同而制定的不同运价。在定价实务中，一般来说，快航运价高于一般航线的运价，直航运价高于经枢纽港转运的运价。