​影响国际货运企业定价的主要因素

影响国际货运企业定价的主要因素

价格是个变量，它受到许多因素的影响和制约，包括企业的内部因素和外部因素。影响运价的主要因素有：

1) 企业目标。企业为产品定价时，首先必须有明确的目标。企业的营销目标不同，所采取的定价策略就不同。与企业定价有关的目标一般有以下几种：

(1) 维持企业生存。当企业由于经营管理不善，或由于市场竞争激烈，或由于客户需求偏好突然变化等原因，造成企业产品销路不畅，资金周转不灵，甚至濒临破产时，企业应为其产品定低价，只要能收回变动成本或部分固定成本即可， 以求迅速收回资金。有时为了避免更大的损失，甚至可以使售价低于变动成本。但这种目标只能是企业面临困难时的短期目标，长期目标还是要获得发展，否则企业终将破产。在班轮运输业中，为追求每航次运费收入的最大化，在不违背定价原则的前提下，可根据载货量的多少分开档次，灵活处理，以求得最大的利润和最小的损失。

(2) 保持或扩大市场占有率。市场占有率是企业的经营状况和企业产品竞争力的直接反映，它的高低对企业的生存和发展具有重要意义。一个企业只有在产品市场逐渐扩大和销售收入逐渐增加的情况下，才有可能生存和发展。因此，保持或提高市场占有率是一个十分重要的目标。若企业的目标是迅速进入市场，或继续扩大其市场占有率，低运价常是最有效的手段。

(3) 抑制或应付竞争。目前绝大多数的企业，其运价的制定，均以应付竞争为首先考虑。激烈竞争的结果，常使企业不得不以低于成本的运价来经营，以确保既有的市场占有率。这种定价目标一般适用于实力雄厚的大企业。中小企业在市场竞争激烈的情况下，可以市场主导企业的价格为基础，随行就市定价，从而也可以缓和竞争，稳定市场。

(4) 稳定运价。在货运市场不景气时，一些势力庞大的班轮公会及轮船公司， 往往将运价定得高于实际市价，以求稳定运价。但其实力或影响力不够时，则无法达到稳定运价的目标。

(5) 为达成某一投资报酬率。大轮船公司为求得利润的稳定与公司的发展， 均以总成本加上一定投资报酬率来制定运价。

2) 成本。成本是产品定价的最低限度(下限)，产品价格必须能够补偿产品生产、分销和促销的所有支出，并补偿企业为产品承担风险所付出的代价。企业利润就是价格与成本的差额，因而企业必须了解成本的变动情况，尽可能节省一切不必要的消耗，努力降低成本，增加利润。

远洋运输业属于资本密集型行业，牵涉成本的项目繁多，按传统的成本分类法，可分为固定成本、变动成本。不同的营运方式所发生的固定成本和变动成本在构成上不尽相同，其费用的分摊也有差别。按新是成本分类法将总成本分为资金成本、经营成本、航次成本。无论哪一种分类方法，运价制定的基本原则之一是：运价的最低限度要能够收回运输的总成本。

3) 市场需求的性质和状况。市场需求是影响企业定价的最重要的外部因素， 它规定了产品价格的最高限度(上限)。即产品价格不能高到无人购买，当然也不能低到供不应求，市场脱销。合理的价格是反映供求关系并符合供求关系的价格。因此，企业给产品定价不但要考虑营运成本、营销费用等因素，而且还必须考虑市场供求状况和需求弹性。

一般情况下，市场价格以市场供给和需求的关系为转移，供求规律是市场经济的客观规律，即商品供过于求时价格下降，供不应求时价格上涨。在完全竞争的市场条件下，价格完全在供求规律的自发调节下形成，企业只能随行就市定价， 无所谓定价策略；在不完全竞争的市场条件下，企业才有选择定价的方法和策略的必要和可能。企业定价是否合理，最终是由消费者来评定的，因此，企业在定价时还必须考虑到消费者对产品价格和价值的感受，即必须以消费者为中心。

在价格与需求的关系方面，营销者还要了解需求的价格弹性，即产品价格变动对市场需求量的影响。价格的需求弹性是指需求量的变动比率与价格变动的比率的比值。不同产品的市场需求量对价格变动的反应程度不同，也就是弹性大小不同。制定运价时应考虑可装运货物的价格需求弹性。一般而言，需求弹性较大的货物，运价应定得低一些，需求弹性小的货物，运价可定得高一些。

4) 竞争者的产品与价格。客户购买产品除受各种因素影响外，在同类产品中比质比价，也是影响其购买决策的一个重要环节。质量近似的产品，客户总是要选择价格较低的那种。因此，企业在定价时必须考虑竞争者的产品价格和质量。企业可将竞争者的产品情况作为自己定价的参照系数。如果自己的产品与竞争者的产品相似，那么，所定价格也应相似；如果比竞争者产品质量差，则价格就应较低些；如果比竞争者的产品质量好，则定价可高于竞争者。但必须估计到竞争者可能会调整其价格，对自己的定价做出反应。

5) 服务的质量。有关运送的质量因素，如：航行时间的快慢、航班的多寡、货箱供应的充分性、货箱场站设施的先进便利、对客户服务的优劣等，都影响运价的高低。高质量的服务必然带来高成本。因此，高质量服务要求收取较高的运价，以弥补高货运质量所带来的高运输成本。

6) 服务内容。服务内容与服务项目的多寡，直接影响到运价的高低。一般而言，服务内容与服务价格成正比。因此，货运企业应以货主需求为中心，以实惠为原则，合理设置服务项目，增强竞争实力。

7) 其他因素。企业定价时还必须考虑其他环境因素，如国家的政策法令、国内外的经济形势等。这些因素也会影响运价的决定，如 FMC 对运价涨跌就有严格的规范；中国台湾地区的公平交易法也使企业的联合涨价行为有了一些顾虑。商业的交易习惯也会影响运价的高低，如交易条件为 CIF 的托运人就可能比 FOB 的托运人付较少的运费。另外，经济的因素也是运价订定考虑的因素之一，如国民所得较高、购买力较强的日本，其进出口运价水平就比其他亚洲国家的高。