国际货运客户需求的特点

国际货运客户需求的特点

客户需求，由于受多种主客观因素的影响，因此是复杂多样的。但从总体上看各种需求之间存在着某些共性，这就是客户需求的特点。

1) 客户需求的无限扩展性。客户的需求是无止境的，永远不会停留在一个水平上。随着运输设备、运输技术及通信水平的不断提高，以及世界贸易市场、国际货运市场的变化，客户的需求也不断地向前发展。如：过去未曾有过的对货物流向追踪掌握能力的需求，现在已成为货主选择承运人的主要条件之一；过去由货主承担的劳务，如缮制单证、仓储保管等工作，现在已转变为货运公司业务的一部分。并且客户的一种需求满足了，又会产生新的需求。因此，作为货运营销者要不断开发新服务项目，开拓新的市场，以适应不断提高的客户需要。

2) 客户需求的多层次性。客户需求总是在一定的支付能力和其他条件的基础上形成的。尽管客户会有多种多样的需求，但不可能同时得到满足，总要按照个体的经济实力、支付能力和客观条件的可能，根据需要的轻重缓急，有序地逐步实现，这便使客户需求具有多层次性的特点。在同一货运市场上，不同货主由于其社会地位、经济效益的差异，其需求也表现出多层次性的特点。如出口商强调低廉的运价及舱位的保证，而进口商除了可接受的运价外，更要求加强卸货港的交货服务，如供应车架，并设有箱场站于内陆城市等。客户需求的多层次性，要求企业在对货运市场进行细分的基础上，准确地选择自己目标市场。

3) 客户需求的可诱导性。客户需求的产生有些是必需的最基本的，有些是与外界的刺激诱导有关的。如经济政策的变动，运输部门营销活动的影响，社会交际的启示，广告宣传的诱导等，都会使客户的需求发生变化或转移，潜在的需求也可以变为现实的需求。可见客户的需求对某一具体运输部门来说是可诱导和调节的，具有较大的弹性。客户需求的这一特征，要求货运营销者不仅要适应和满足客户的需求，而且应通过各种促销途径，正确地影响和引导客户需求，变潜在的客户为现实的客户。

4) 货运市场客户的分散性。改革开放以来，随着外贸管理体制改革的不断深入，打破了国营外贸企业一统天下的格局，许多大中型企业乃至私营企业都取得了外贸进出口经营权，加之我国大量地全方位地吸引和利用外资，使中小货主、客户数量激增，分布面广，而大货主相对减少。大多数客户每次的托运量较少， 且使用行为频率高。针对这一特点，营销者应采取灵活多样的销售揽货方式和服务方式，适应货运市场结构的变化。