外贸企业为什么要参展？要注意什么？

外贸企业为什么要参展？要注意什么？

１ ．参展不要计较订单

很多企业都知道参展的好处 ，但有人会算 ，我一年销售满打满算才一两百万元，利润更是少得可怜 ，几万元的展位费对大公司来说可能算不了什么 ，但对小企业来说可要反复掂量 ，谁会去做赔本生意 ？ 对于国际展会更是有心无力。 一些企业好不容易下决心参加一次展会 ，却没接到订单 ，感觉很受打击 。

企业刚开始参展不应该斤斤计较于能接到多少订单 ，而是去看展会 。 没有实力参加展会的企业 ，建议至少要走出去看看 ，只有看过 、体验过 ，才能找到适销的产品开发路子。

１９９８ 年 ，华鸿第一次参加广交会时根本不知道如何做外贸 ，也没有正规展位 ，只是通过广州的朋友去试试看 。 说实话效果并不理想 ，但是我们搜集到丰富的信息 ，掌握了不少客户信息 ，也学到了人家的经验 。

２ ．展会定位要明确

相框属于工艺品 ，但第一次参展时因为我们不了解 ，将自己放错了位置 ，结果被归入陶瓷品工艺类。 不少客户走过来就问相框是陶瓷制造的吗 ？ 所以那时候虽然接到单子 ，但教训也很深刻 。 企业选择展会及投入参展商品的定位一定要准确。

后来我们逐渐发现广交会并不能满足拓展国际市场的要求 ，于是通过义乌市国际商会或者自己找路子参加国际知名展会 ，奔走于中国香港 、欧洲 、意大利 、美国等地 ，赶各种专业性展会的场子 。 参加各类展会后我们发现 ，名称相同或相仿的展会在不同国家和地区都有不同的定位 。

比如礼品展有意大利的马契夫礼品展 、德国的法兰克福国际礼品展和消费品展 ，这三个展会的不同之处在于 ：马契夫礼品展与法兰克福消费品展主要是家居消费的礼品 ， 而法兰克福国际礼品展主要是圣诞节消费礼品 。

再如美国和欧洲的工艺品展 ，在风格 、文化上的区域性特点非常明显 ，如果企业只是按照自己的审美观来开发产品 ，将全军覆没 。 像欧洲人偏好抽象油画 ，你把中国的山水画工艺品拿到那里 ，哪怕你自我感觉再好 ，不适合市场需求还是没用的 。 当时华鸿就是到了欧洲的展会 ，看到欧洲人的偏好 ，回来才整合开发出适销欧洲市场的工艺品 。

另外 ，出国参展才知道 ，日本的市场准入规则与欧洲的差别很大 。 前者企业很少在展会上下订单 ，而通过贸易商社间接订货 ；后者没有中间环节 ，成交价格也比较好 。 了解到以上区别 ，就可以制定不同的应对之策 。

３ ．参展归来服务最关键

有些企业刚开始参加展会时 ，有陶瓷 、玻璃和中国结等 ，像个杂货铺 ，这样做的结果往往是产品乏人问津 。 我们在参展中也发现这样的现象 ，品种大而全的展位眼巴巴看着客户走掉 ，而相邻的一个展位只展示某一类产品 ，订单反而纷至沓来 。

我们刚开始参加展会时 ，跟多数企业一样 ，希望多接单子 ，什么单子先接下来再说 ， 其实这对后期服务极为不利 。 相对于展会上的承诺 ，参展后的服务才是留住客户的关键。 展会毕竟只有两三天时间 ，你收集来的一大堆名片能否真正成为你的客户 ，还要靠展后的沟通 、服务 。

客户凭什么相信你 ？ 我觉得有以下三点 ：一是你能否替客户保密 。 在这点上 ，华鸿针对不同的客户 ，会给他们提供单独的样品展示室 ，客户的样品绝不会在其他样品室出现。 二是你能否替客户节约成本。 英国的工艺品市场不讲量 ，而讲究创新设计 ，在他们国家设计费用非常高 ，华鸿通过与客户沟通交流 ，不断满足对方的设计理念 ，帮客户以相对低的设计费用设计出适销的产品 ，从而获得稳定的客户群 。 三是产品质量 ，这个是最直观的影响 。 具备以上因素 ，价格高低就是其次了 。