外贸寄样攻略分享

外贸寄样攻略分享

签订订单前的寄样问题实质 ，就是如何甄选潜在客户并发展业务关系 ，最终获得订单 ； 签单后的寄样问题实质是保障订单执行 。以下将签单前寄样从寄样前 、寄样中 、寄样后三个阶段分别展开分析 。

— 、寄样前 ——— 判断 、打样 、费用确认如何判断寄样与否 ？ 如何有效控制样品快递费用 ？

（一）明确自己公司的寄样原则

１ ．清楚自己公司的定位及海外拓展策略

· 是实力有限 ，海外拓展初期的 、希望有力控制公司销售成本的公司 ？ 还是实力雄厚、

希望加大海外拓展力度 ，愿意多投入的公司 ？

· 是前者 ，可以量入为出 ；是后者 ，样品方面（样品 、运费）可多做预算 。

· 建议根据客户等级建立样品寄送标准 。

· 从公司的角度对一定销售期间的样品数量及金额做预算 。

２ ．对潜在客户作深入的分析判断

· 一般来讲 ，对于合作已久 ，知其底细的老客户 ，可考虑样品费 、运费全免 。

· 设计客户背景调查表 ，用以了解新客户 ；如果是有诚意的客户 ，不会计较互相深入了解 ，而且会提出很有针对性的询价和寄样要求 。

· 对于有诚意的新客户 ，可告知虽然样品可免费提供 ，但从发展双方业务计 ，请对方付运费。

· 希望能一次性提供多个样品 ，且不愿支付任何费用的 ，经进一步详细分析（对方公司背景 ，样品用途等）后 ，酌情处理 。

３ ．与产品相关

· 从公司的角度 ，首先要明确样品及运费成本 。

· 要让客户知道 ，即使样品免费 ，无论其货值如何 ，都是您公司的运营成本 。

· 样品价值高 、运费也贵的 ，无论新老客户 ，请对方谅解 ，本着共同发展的原则 ，希望对方分担运费 。

· 可事先准备标准模版信 ，就样品寄送问题作基本阐明 。

４ ．了解客户索样的用途 ，为今后订单铺底 。

客户常见的几种索样用途 ：

· 纯粹收集样品做分析比较 。

· 最终用户的使用体验 。

· 潜在的 、可见的订单 。

５ ．正确心态 ：不是只有带来订单的样品投入才有价值

· 广告效应 。 只有让更多的人知道 ，才有可能有更多更好的购买可能 。

· 即便暂时没有订单 ，也可以通过客户反馈 ，了解目标市场的最新行情 、产品需改进的要素及产品线的 R& D 方向。

· 有些产品如纺织品 ，需作成分检查 ；如手机 ，需经过相关入网测试（一般 ２ ～ ３ 个月） ，

所以需耐心等待 。

二 、寄样中 ——— 检疫报关 、寄送方式如何选择最佳寄样方式 ？ 如何办理进出口商品检验 ？

（一）寄样准备

１ ．样品确认很关键

· 确认客户需要的样品型号及规格 ，包装 、说明书 、每单数量要求 、形式发票的格式等细节不容忽视 。

· 必要时可结合邮件及光盘 、照片 。

２ ．取样原则

· 样品要有代表性 ，是从批量生产的产品中抽样而得 。

· 保证待寄样品的质量是严格符合客户要求的 。

· 制作样品标签。

· 要留样品及其生产批次等相关资料以备日后核查 。

３ ．与客户确认寄样地址

因为贸易中介等的存在往往导致公司地址与寄样地址不一致的情况 ，一旦错寄会严重影响你的商业机会 。

（二）一般样品的寄送方法

１ ．邮政的航空大包

价格较便宜 ，航程大约在两周左右（不含目的国的海关检验和其国内的邮政递送时间） 。此方法可适用于大宗的低值产品寄送 。 可在各地邮局办理。 一般商品（非危险品）可正常寄送 ；如系普通化工品 ，仅需要出具一般的品质证书（证明其无毒 、无害 、无爆破性等） ，便于海关查验核实 。 如系危险化工品或者疑似危险化工品（如 ：钛白粉） ，需要出特殊的证明 ，以及特殊托运。 最小邮寄重量是２ 千克 ，２０ 千克为一个限重单位。 如超出 ，需要另行打包计费 。

２ ．航空快递

分为国内邮政的国际 EMS 和国外大快递公司（如 ：FedEx ——— 联邦快递 ，D HL ——— 敦豪快递 ，T N T 等） ，其费率大致相当 。 较邮政的航空大包费用贵。 只是若与快递公司有协议 ，可有折扣价 。 时间是一周左右（或者３ ～ ５ 天） 。 如系普通化工品 ，仅需要出具一般的品质证书（证明其无毒 、无害 、无爆破性等） ，便于海关查验核实 。 如系危险化工品或者疑似危险化工品（如 ：钛白粉） ，需要出具特殊的证明以及特殊托运 。 对限重单位有要求 。

３ ．寄送样品的运费支付方式 ：

（１）预付（Freight Prepaid ） 。 寄件方缴付所需邮寄费用。 此支付方式多用于寄送费用低 ，客户信誉好或老客户 ，成交希望大的情况下 。

（２）到付（Freight Collect ） 。 收件人交付所需邮寄费用。 此支付方式多用于寄送费用高 ，客户信誉差或新客户 ，成交希望无法确定的情况下 。

三 、寄样后 ——— 跟踪 、下单 、改进如何避免样品寄出后石沉大海 ？

（一）及时通知很重要

（１）用邮件或快递底单第一时间通知客户你的发样信息 ，包括 Courier 的样品跟踪号码何时发送 ，大约何时到达等信息 。

（２）形式发票也不可少 ，形式发票除了是客户清关的必需单据外 ，也是出口商样品管理的重要记录 。

（３）请客户收到样品后确认。

（二）样品管理

（１）可设计样品管理表 ，包括送样国别 、客户 、样品名 、样品的版本及生产批次 、样品数量 、金额等 。

（２）妥善保存好形式发票 ，用以留档 。

客户对样品的评估内容也应增加到样品管理表中 。

（三）跟踪样品情况

（１）询问样品顺利到达与否 ，表达对客户的重视程度 ，体现外贸的专业精神 ，避免被忘记。

（２）以质量检测报告跟进客户端的样品进展情况（准入测试 、终端用户使用体验 、参展等） 。

（３）客户对样品的评估 ，满意不满意都想办法让客户给出具体说明 。

（四）建立稳定联系

（１）不管短期内有无订单 ，尽量与拿样客户建立起一种稳定的联系 ，不间断通知公司的产品线新情况 。

（２）沟通的频率很重要。 让客户有少不了你的感觉 ，起码记得你的存在 。