国际货运企业的竞争策略

国际货运企业的竞争策略

企业分析竞争者的目的是制定企业的竞争性营销战略和策略，以取得竞争优势。为有针对性地制定竞争性营销策略，企业应首先了解自己在市场上所处的地位。市场地位不同，所采取的竞争策略也不同。

在市场竞争中，根据参与市场竞争的企业行为，可把企业分为四种类型：市场主导者、市场挑战者、市场跟随者和市场利基者。企业在市场上所处的地位不同，所采取的策略也不同。

1) 市场主导者：是指在相关产品的市场上占有率最高的企业，其价格的变动、新产品的投入、销售渠道的宽度和促销的力量等方面都处于主宰地位，并为同业所公认。它是市场竞争的导向者，也是其他企业挑战、效法或回避的对象。市场主导者的地位是在竞争中自然形成的，不是固定不变的，如果没有获得法定的垄断地位，必然会面临竞争者的无情挑战。因此，必须保持高度的警惕，并采取适当的战略和策略，维护自己的优势，保住自己的主导地位。通常可采取三种策略：

(1) 扩大市场需求总量。当一种产品的市场需求总量扩大时，受益最大的是处于主导地位的企业。因此，市场主导者企业应采取各种合理合法的行动，影响国家的经贸政策和刺激客户的需求，使该市场需求总量增加。

(2) 保护市场占有率。处于市场主导地位的企业，必须时刻防备竞争者的挑战，保卫自己的市场阵地。因此，市场主导者任何时候都不能满足于现状，必须在产品的开发、服务水平的提高、销售揽货渠道的有效性和降低成本等方面，真正处于该行业的领先地位。同时要善于发现竞争者的弱点，主动出击，“进攻是最好的防御”。

(3) 提高市场占有率。市场占有率是与投资收益率有关的最重要的变数之一， 在不降低运价的基础上，市场占有率越高，投资收益率越大。特别是在资金成本、固定成本已定的情况下，增加市场占有率会使单位成本随占有率的提高而下降， 投资收益将会更大。

2) 市场挑战者：是指在市场上居于次要地位，但想争取主导地位的企业，因此频频向主导者或其他竞争者发起挑战。作为市场挑战者，在向市场主导者或其他竞争者挑战时，首先必须确定自己的战略目标和挑战对象，然后还要选择适当的进攻策略。若对市场主导者进攻，风险很大，但吸引力也很大。挑战者需仔细研究主导企业的弱点和失误，作为自己进攻的目标。此外，也可以开发超过主导企业的新产品，来夺取市场的主导地位；若对与自己实力相当的竞争者发起进攻， 可选择其中经营不善、发生亏损者作为对象，设法夺取他们的市场阵地。争夺市场份额最省力的方法是对地方性小企业发起攻击，可选择那些经营不善、财务困难者，既可夺取他们的客户，也可吞并这些企业本身，以壮大自己的规模，提高市场占有率。

3) 市场跟随者：是指在市场上处于次要地位，但安于现状，在“共处”的状态下求得尽可能多的收益的企业。市场跟随者并非无所策略，而单纯被动地跟随主导者，也必须懂得如何保持现有客户，并争取一定数量的新客户；必须设法尽力降低成本，并保持较高的产品质量和服务质量，在跟随中渐渐发展壮大。

4) 市场利基者：是指专心关注市场上被大企业忽略的某些细小部分，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益，也即在大企业的夹缝中求得生存和发展。利基者的主要策略是专业化经营，可在客户、产品、渠道等方面实行专业化经营，满足特定客户的特殊需求，以求得生存和发展。

总之，企业在进入市场前，必须对竞争者有比较全面的了解，全面权衡竞争者与自己的优势对比，从而决定自己攻击谁、回避谁、联合谁，以期在激烈的市场竞争中站稳脚跟，取得竞争优势。