影响国际货运客户需求的基本因素

影响国际货运客户需求的基本因素

消费者行为取决于他们的需求和欲望，而人们的需求和欲望以至消费习惯和行为，是在多种因素的影响下形成的。客户的需求受以下因素的影响。

1) 经济因素(运价)。运价的高低常成为客户选择承运人的主要因素。如前所述，运输需求是一种引致需求。根据市场引力原理，运输产生的必要前提是两个市场的价差必须大到足以补偿商品销售成本以及进出口商的一定利润。在销售成本中，包括运输费用、仓储、保险以及交易杂费等。显然在其他费用与进口商利润不变的情况下，运价太高，会直接影响商品的市场需求。因为当运价太高时， 必然导致商品价格大幅度提高，消费者很可能减少购买或以替代品取代该商品， 使进出口商失去该部分市场。因此，客户在选择承运人时，都注重考虑运价因素。运价的最终确定，取决于买卖双方的力量，而双方力量对比又取决于市场状况。当然大部分货运公司会运用运送质量因素来创造其运送的特异性，即利用营销学上的产品差异化等手段，以排除完全以价格吸引货主的做法，也就是说，经济的因素并非唯一决定市场占有率的主因。

在西方班轮市场上，随着客户需求的提高，运价已不是影响需求的最主要的因素，美国总统公司(APL)向托运人所作的问卷调查表明，托运人最关心和需要的事项中，及时交货占第一位，承运人的全面负责占第二位。这说明班轮市场上托运人热切希望得到稳定可靠的运输服务，而非首先关心运价的高低。

2) 运送质量因素。运送质量的优劣，是托运人选择货运公司的另一重要因素。

托运人最关心的运送质量可归纳为下列几点：

(1) 航行时间。航行时间的长短常常是托运人选择货运公司的重要依据。如APL、MAERSK、K-LINE 所以能占大部分成衣市场的主要原因所在。

(2) 班期。航班的多寡也是托运人选择货运公司的重要因素。远洋航线的标准是周航班，但目前货运公司通过联营等手段，使班期增加到每周２班甚至３班。其目的是要尽力配合托运人的生产出货时间，加强托运人的“品牌”忠实度，以垄断托运人的继续装运行为。

(3) 设施。运送的设施包括船舶是否新(尤其是对波斯湾航线)、货箱的多样化、提货的场站设备的先进程度、交通的便利及公司是否网络化等。设施较佳的运送人通常也是托运人优先考虑的对象。

(4) 文件制作。提单发放的时间及其正确性，也会影响出口商的选择。文件制作的正确与否，直接反映出公司员工的素质及敬业精神的好坏。舱单的制作若常出错，会耽搁进口商提货的时间，使他们不愿继续与该公司合作。

(5) 客户服务。客户服务贯穿于货物运输的全过程，包括舱位是否得到保证？ 交装的货物是否得到较佳的照顾？电话询问是否较亲切？业务员是否有较强的处理问题的能力？货运内容是否较广泛？付款条件是否较优惠？等等。客户服务越佳者，可加强甚至影响托运人的选择。在客户需要为导向的营销阶段，企业之间的竞争，实质上就是服务的竞争，现在客户服务越来越成为托运人选择承运人的重要标准。

(6) 运后服务。运后服务实质上是客户服务的一部分，并且是非常重要的部分。托运人若使用某家货运公司的服务，其使用行为会因满足的结果而强化，此时业务员若仍不断与其保持联系，此托运人将会产生重复装运的行为，进而产生对该货运公司的忠实度，成为公司的忠诚顾客。

运送质量因素不仅是影响客户需求的重要因素，而且对企业的声誉及长期利益来说也是至关重要的。营销心理学家曾对消费者作过的一项测试表明，一个购后满意的客户会对３个人说起他的购买或使用过程，并会无偿地为该公司做广告宣传，而一个未获得满意服务的客户则会对 11 个人说起其不幸遭遇，且会“善意” 地劝阻他人不要使用该公司的产品或服务。所以，运送质量在一定程度上是决定企业兴衰存亡的关键问题。

3) 社会文化因素。托运人选择货运公司也会受到一些非运送质量的影响，如有人倾向于国货国运，排斥外国船，而有的人却只相信外国船东的运送质量等。另外，企业本身的商誉和形象往往也会成为影响客户需求的主要因素，有时人们会因个人不喜欢此公司的企业文化而排斥这家货运公司。企业文化还是营销实施过程中不可忽视的一环，她能在消费者心目中树立起良好的企业形象，从而成为影响客户需求重要因素。