客户拼命砍价，货代销售该怎么回复？

货代销售情景5：价格已经到底线了，但客户还是狠命杀价

货代错误应对：

1、价钱我们已经让到位了，不能再让了 

2、再让我们就没钱赚了
3、我销售人员只有这个权限给您这个价了

问题诊断：

有时不是客户不相信价格，而是找不到“买单”的台阶。本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。

货代销售策略：

一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品，这是每个销售人员者明白的常识，但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。本案中的销售人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。本案真实地说明了，客户表面上是在讨价还价，实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。而我们在恰当的时候，给了他关心和尊重，当客户得到了这种需求后，讨价还价就瞬间显得不重要了。

货代语言模板：

①销售人员：先生，我非常理解您！我也是买东西的时候经常讲价的人，我知道做一票外贸也不容易，最怕选择一个便宜的运输方式后续出现很多问题。堵先生您放心，如果您在我这订舱我们给您的价格比别人贵了，我们会安排取消舱位不会收取您任何费用！如果堵先生还是不信的话，我可以写个证明给您。这时候可以直接说，双方相互信任才是最重要的，堵先生，您先传我一份托书，我安排下订舱，我现在就帮您确认价格。

②销售人员：看得出来先生 您是个特别实在的人。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让先生为难的。也请先生能理解我们，其实现在我们也不容易，竞争越来越激烈，利润越来越薄。可能先您没有想到我们做货代也是有成本的，去掉一大堆的成本和费用，我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了，最关键的是我们还要承担您先生这这票的后续服务，但对我们来说都是有成本的。所以先生您跟我合作不仅是价格的问题更是一种信任，好啦，您给我传一份托书，我现在就帮您确认价格。