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截止目前,数据库显示,印度出险率高出整体平均水平 1.6个百分点,较上年同期增长 140%,特别是 7月当月承保对印出口同比下降 17%,而报损案件数量同比激增 150%。信用风险明显上升。 今年 4月份开始,经过长达数月的谈判,代表印度主要港口码头工人的劳工联合会仍未能与政府就港口管理方式变化等问题达成一致,印度劳工联合会宣布于 2017年 8月 18日开始无限期罢工。 三天前,百万银行职员抗议印度政府出台的银行改革制度,参与全国性大罢工,银行大面积停摆歇业,存取款、支票清算、跨境转账等业务均受到不同程度影响。 此类事件频发,势必给当地信用低下的部分进口商提供了“货到地头死”的机会,中国信保宁波分公司预计货物拒收风险将有所攀升。 而印度这个领国在边境上“小动作”频频,把国际舆论聚焦在自己身上,接连罢工事件的影响也被进一步放大,对当地营商环境和中印贸易往来构成持续影响。由于印度国别项下的拒收风险具有独特性和一定复杂性,下文将着重分析。 了解印海关政策,把握减损时机 1 印度海关规定罚款期 30 天。 对超过罚款期未提取的货物,海关会予以拍卖。虽然理论上进口商可以申请延展期限,但是部分居心不良的进口商自然是不会申请延期。我们还了解到,实际操作层面,海关一般需要 60-90天才拍卖货物。 2海关拍卖优先通知提单收货人。 海关拍卖时会首先通知提单收货人,提单收货人在当地属于第一受益人。这导致部分不法印度进口商拒收货物后往往不配合退运,等待印度海关拍卖以低价获取货物。 3海上货权和在地货权分离。 印度贸易中通常所说的提单只是海上货权,而非在地货权。货物抵达印度港口,需要提前进行货物舱单申报,一旦注明了进口方编码,想要转卖或者退运,船公司、货代必须要得到原进口商的同意和配合。这为部分不法印度进口商坐地起价,要求出口方给予高额折扣提供了谈判筹码。 4退运手续颇繁杂。 出口商需凭原进口商提供的不要货证明、有关提货凭证及出口商要求退货函电委托船代理在付清港口仓储费、代理费等合理费用后办理退货手续。如果进口商不愿给出口商出具不要货的证明文件,出口商需凭进口商拒绝付款或提货的函电,或由银行或船代理提供的进口商不付款赎单的函电、有关提货凭证及相关要求将货物回运的函电,委托船代理直接向印度有关港口海关提出退运要求,并办理有关手续。 ​ 不等不靠,制定最优减损方案 对于印度这种海关罚款期较短的国家,时间是处理拒收货物案件的关键。一旦进口商未在预期内付款提货,出口商应立即做好货物拒收的安排,切忌观望。 从中国信保公司以往处理的拒收案件来看,很多进口商不会明确作出拒绝收货的意思表示,反而以各种借口拖延付款提货的时间,甚至用大额新订单、假水单、订机票来访等手段表达诚意、放松出口商的警惕,一旦时间拖长、滞港费用过高,进口商则更没有付款提货的意愿,要货的进口商干脆等待海关拍卖获得货物,而出口商则面临财货两空的境地。 决定在何种货物处理方案上投放精力前,必须弄清原进口商提货意愿、付款能力,弄清产品是否具有可转卖性,弄清退运(转卖)的可操作性。 可以通过分析进口商不付款不提货的原因,分析产品是否容易腐烂变质、是否有潜在进口商、直接转卖是否涉及知识产权问题,分析已产生的滞港或仓储费用、预计转卖差价损失、转(退)运费等对退运(转卖)的成本进行核算来实现。 建议尽早委托中国信保对进口商当时的经营状况和偿付能力介入调查,若进口商经营正常、具有偿付能力,说明进口商很可能是转嫁商业风险、恶意拒收,若进口商经营基本能维持、短期资金周转存在问题,进口商往往是暂无提货能力但有提货意愿。在这两种情况下,需将主要精力放在与原进口商的谈判上。与此同时,可积极寻找当地新进口商作为备选方案。 善于利用法律武器搜集谈判筹码 印度诉讼时间平均长达 8年,整体司法环境对国外债权人利用司法手段维护自身利益十分不利,在处理印度案件时,首选非诉和解方式。进口商正是明白这点才在心理上占尽优势。那么,在明确原进口商具有提货能力或者提货意愿的前提下,出口商如何尽可能多地掌握谈判筹码在谈判桌上占据有利地位呢? 1如果出口商提前掌握了进口商本身存在欺诈、偷漏税、违反外汇监管等违法行为的切实证据,那么进口商恐于追究其刑事责任,也许在谈判中会做出一些让步。 2部分进口商拒收时会提出出口商迟出运、历史货物质量问题等违约行为以免除自身付款提货的责任或作为高额折扣的谈判筹码。出口商在日常贸易过程中需要留心与进口商之间的贸易单据和往来邮件的规范性,留好相应书面证据,以确保谈判时有理有据、内心不虚。 3强制整顿程序对印度买方具有较大威慑力。该程序规定在原告可以证明其债权无争议且进口商无力偿付时,印度法院受理原告的申请后,被告需要就未付款原因做出合理解释,一旦法院经审理认定被告的抗辩理由不成立,则会要求其立即付款,否则无论被告公司是否已经符合破产要求,法院将会启动对其的破产清算程序。虽然实际操作层面也要区分案件不同特点,但出口商可借助该项规定对债务人起到牵制作用,迫使其重回谈判桌商讨解决方案。 附:与印度外贸客户谈生意的六个经验,以后再也不用踩坑啦!(以下经验仅代表作者立场) 印度的官方语言为英语,只要是上过学的印度人都会讲英语,不过印度人的发音可不是每个自认为会英语的国人能听懂的。印度大多数人 t和 d发音分不清,往往包括一些专业人士第一次和印度客商交谈时,都一眼雾水,不知说得是云里还是雾里。 印度人对“否定”和“肯定”的回答很容易搞错。同时用摇头表示“肯定”和“否定”。经验一:最好有一个曾经和印度客商打过交道的翻译在场,实在听不懂,就请对方用笔写下来更好一些。 几乎每个的印度商人都会告诉你,印度的市场很大很大,当你们合作的第一笔单子完成以后,马上会有很多很多的订单给你,你仿佛已经坐在了金山上一样。 经验二:这时你千万不要脑袋发热,被印度人忽悠了,有一单说一单,当下的单子能顺利完成就不错了。 印度人做生意,喜欢砍价,往往还乱砍价,就如不懂成本意识。 经验三:报价要留有较大的余地,你先给他一个大的百分之多少的折扣,再接着谈。 和印度商人约定见面时间后,十有八九他会迟到,这一点咱们中国人可比他们守时多了,往往是你按规定的时间在酒店的大堂打电话给他,他会告诉你,我正在淋浴, 5分钟就下来,但可能你得等 30分钟。因此请记住 经验四:如果你要想把一个重要的会议时间定在9:00,那就告诉他会议是在8:00或8:30。 关于价格:印度人和我们谈判往往到了最后,他还要向我们要个特殊的折扣,请记住了,这时马上终止谈判,明确表示不谈了。如果你有丝毫的犹豫,你的前期谈判成果可能会烟消云散。 经验五:谈判中的报价,最好是口头报价,需要书面的报价也最好不要是显示公司名称的那种,更不要在报价上签名。 印度客商有一习惯,习惯拿东家的价格给西家看,再拿西家的价格给东家看。想想,你要是见到了竞争对手的正式报价有何反应,估计在稍有可能情况下,大多数人会再给他一个比竞争对手更低的价格,你肯定不会想到他也会把你的正式报价给你的对手吧? 即使你们双方签订了合同,也不要以为万事大吉了。印度客商往往会要求你马上准备好货,催你急得恨不得明天就要发货。他也会告诉你一回国马上就付款或开信用证。可往往一走,就好像什么都没发生过。你再催他,他就会告诉你这个那个原因,反正是说不清的原因。可碰巧你已经安排生产出了货。 经验六:没有收到预付款前,千万不要组织生产,哪怕合同规定了明确的交货期;另外,他付多少的货款就发多少的货。 因为印度海关实行的是收货人处置货物的规定,东西到了印度,就是收货人说了算了,无单提货也很正常。 记住以上六个经验,你就基本掌握了和印度客户谈生意的经验技巧。接下来,就好好运用发挥吧