外贸报价技巧：常用报价招数 ：“低价留尾”和“高价留尾”

外贸报价技巧：常用报价招数 ：“低价留尾”和“高价留尾”

多数情况下 ，外贸报价的尺度非常灵活 ，特别是那些利润空间比较大的产品 ，如日用消费品 、工艺品等 。 不分析市场和客户情况而固守一个价位的报价往往会丧失很多成交机会 。生意是谈出来的 ，“漫天要价 ，就地还钱”才能孕育无穷商机 。 基本的原则一般是对欧美发达国家市场报价略高 ，发展中国家或落后地区报价略低 。 就产品而言 ，则是老款式产品价低 ， 常规产品价位中等 ，新品略偏上 。

对于新客户询盘 ，我们对客户的具体订购需求 、心理价位等尚不了解 ，价格报低了 ，成交利润就会不多 ；价格报高了 ，可能会吓跑客户 、错失机会 。 同时也不排除有竞争对手冒充客户刺探商业情报的可能性。 因此价格方面需谨慎对待 ，虚虚实实 。

对初次接触的客户 ，最好不要用“quote”这样正规的词来报价 ，轻描淡写的“price”足矣 。甚至不出现“price”字样亦可 ，成为一个“虚盘” 。 而虚盘的重点是一定要留个尾巴来“钓”客户 。 从这种“留尾巴”的方式 ，就演化出两种常见的报价技巧 ：“低价留尾”和“高价留尾” 。 所谓低价 ，指的是接近成本价格 ，利润不高的报价 ，靠“跑量”来维持 ；高价则预期较高利润的价格了。 报价时候留个“尾巴”钓客户 ，是常用的招数 。

作为新手 ，很难自己估算成本价 ，老板也老是闪烁其词支支吾吾 ，索性去翻翻老客户的交易数据 ，老客户通常利润低 ，其真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线 。

“低价留尾” ，就是报个低价 ，但规定一个比较大的起订量 ，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系 ，关键是用低价钩起客户兴趣 ，又为将来的涨价提供依据 ——— 订量不够嘛当然要贵一点点啦 。

“高价留尾” ，就是报高价后 ，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量） ，并许诺如果超过此量 ，价格会有折扣 。 此外 ，表示根据付款方式等的不同 ，可给以较大优惠等 。总之 ，漫天要价 ，但鼓励客户就地还钱 。

用低价法还是高价法 ，视客户的情形而定 ，或者说根据业务员的“感觉” 。 这种“感觉”的准确性靠的是火候 ，慢慢熬 ，急不来的 。 不过一般说来 ，可以先在网上查一下客户的情况 ，如果发现客户有大规模的网站和分支机构 ，或者在网上大肆散布求购信息 ，这样的客户最好用低价法 ，因为你会有很多竞争者 ，刚开始价格一高 ，客户理都不理睬你 。 反之 ，对那些不熟悉行情的中间商 ，可以用高价法 ，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况 ，故意把情况搞复杂 ，给客户一种“这个产品很有讲究 ，外行容易上当”的感觉 ，最后 ，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态 ，多挣一点 。

作为新手业务员 ，报价的处理过程往往比较简单 ：

１ ．客户问价 ，老板说卖 ５ 块 ，客户说太贵了 。

２ ．汇报给老板 ，老板说最多让到 ４ 块５ 。 客户还是不答应 。

３ ．老板烦了 ，说“你问客户到底多少肯下单” 。 客户要么渺无音讯 ，要么回答说“２ 块 ８

怎么样” ？

４ ．老板说 ２ 块８ 成本都不够 ，客户简直乱来 ⋯ ⋯ 低于４ 块 ２ 就没法子做。

５ ．客户一听就跑了 ⋯ ⋯ 咱们白忙活一场 。

业务员逐渐熟悉业务后 ，就要争取上个层次 ，逐步变被动为主动 ，多尝试着去“引导”客户和老板 ，促进生意的达成 。 这种“引导”基于三个理念 ：

１ ．价格是活的 。 根据订量的大小 、生产期的安排 、运输方式和付款方式的不同 ，会有很大的差别。 同时 ，一个产品的成本构成是复杂的 ，某个零部件或者加工步骤改变一下 ，往往能够带来相当幅度的成本变动 。

２ ．客户不一定会知道 。 固守其对产品的要求 ，特别是消费类 、工艺类产品 。 比如本来计划订１０００ 个的 ，如果谈得好 ，客户有信心 ，可能最终会增加到 ５０００ 个 ；或者本来客户希望是全金属制品 ，而最后可能为了低价 ，接受类似于“外部金属而底部及内部树脂／塑料”这样的建议。

３ ．老板不一定会知道 。 固守所谓的产品价格底线 ，特别是产品款式多的公司／工厂 ，老板多半只能事先预估大致成本 。 可实际上变数很大 ，比如说 ，下个月是生产空档 ，为维持生产 ，可能微利甚至平本也接单 ；或者资金紧张 ，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款 。

当然 ，要变被动为主动 ，首先业务员要熟悉自己的产品 ，熟悉自己的工厂 。 有了上述理念 ，报价的时候就不要机械传达老板意图 ，轻易对客户说“NO” 。 所以 ，业务老手总是那么一副腔调 ：“这东西一般就这个价 ，不过你实在想要便宜也行 ，帮你想想办法 。”而对老板则是 ：“这客户我看了看还行 ，是个长期买家 ，值得跟进一下 ⋯ ⋯ 我们想个办法先跟他做起来 。” 其中区别一目了然 ：新手单纯传话 ，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考 ，促进交易。 具体做的时候 ，注意几点 ：

１ ．“低价”可以 ，但多半要跟“量大” 、“预付款多” 、“余款及时安全” 、“交货期长”等条件捆绑 。 注意 ，为什么“交货期长”是个便利条件呢 ？ 因为这样可以从容安排 ，作为填补生产空档之用 ，此外还可以选择运费较低廉的时候交货 ，或拼顺路的货 ，大大节约成本 。

２ ．主动给客户提建议 ，如上面提及的偷工减料的招数 。 很多时候客户心疼的是钱 ，而不是上佳品质 。 以内行的身份提供替代方案 ，客户反而欢迎 。

３ ．多与客户交流 ，了解客户的真实想法 。 比如客户还价太低的时候 ，侧面了解一下原因 ，是客户不懂行 ，不会核算 ，还是你的竞争对手使坏扰乱市场 ，从而有针对性地处理 。 顺便说一句 ，即便是竞争对手扰乱市场 ，除非你知道对方是诈骗 ，否则原则上不要对客户明说竞争对手的坏话 ，暗示即可 ，给彼此留个脸面 。

４ ．多与老板交流 ，探讨控制成本的法子 ，并多寻找一些零配件供货渠道 ，努力削减成本 。 尽量多了解工厂的生产和财务状况 ，替老板分忧的同时促进低价客户成交的可能性 。

商业情报的收集多多益善 。 曾见过一个悲惨案例 ：一个赫赫有名的大买家询盘 ，新手业务员居然不知道对方来头 ，老板也不知详情而没有足够重视 。 结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会 。 须知 ，对于很多大买家而言 ，能进入他们的“体系”非常有价值 ，一旦与他们有过良好的交易记录 ，以后的路子就顺多了 。 而这些大买家是轻易不询盘的 ，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发 ，对新厂而言机会难得 。 从这个意义上来说 ，碰到这样的良机 ，即便平本也要做 ，牺牲一点利润 ，权当买路钱 。

小结一下 ，前面说到报价修炼的几个层次 ：

１ ．新入行时 ，只是在老板和客户之间传话 ，做个简单的传声筒 。

２ ．上手以后 ，尝试“报价留尾” ，鼓励客户讨价还价 。

３ ．熟行以后 ，开始调整价格结构或设计方案 ，“引导”客户 。