国际货代业务承揽

国际货代业务承揽

国际货代企业在货运市场运用自己的专业知识、技能、信息和其他资源为委托人提供服务，同时保证货物进出口活动和国际航运的正常运行。因此，在日趋激烈的市场竞争面前，国际货代行业不仅需要了解国际货运市场，而且必须重视货运市场分析，找准目标市场，锻炼一批精通业务的业务人员和管理人员，建立信息网络和仓储、运输网络，为顾客提供“安全、迅速、准确、节省、方便”的优质服务和多样化的服务品种，并最终能与客户建立良好的合作伙伴关系。承揽足够的货源是国际货代企业得以生存的首要条件。

1. 国际货运市场的特点

（1） 货运需求的多样性、多层次性、可诱导性、分散性

1） 多样性。货运市场上客户的需求既包括对船型、舱位、港口、箱量、运价等方面的物质需求，也包括对运送质量、服务态度及安全性、准确性和购后的满足感等方面的精神需求。

2） 多层次性。尽管客户会有多种多样的需求，但不可能同时得到满足，总要按照个体的经济实力、支付能力和客观条件，根据需要的轻重缓急，有序地逐步实现，这便是客户需求的多层次性。在同一货运市场上，不同货主由于其社会地位、经济效益的差异，其需求也表现出多层次性的特点。

3） 可诱导性。经济政策的变动，运输部门营销活动的影响，社会交际的启示，广告宣传的诱导等，都会使客户的需求发生变化或转移，潜在的需求也可以变为现实的需求。可见，客户的需求对某一具体运输部门来说是可诱导和调节的，具有较大的弹性。客户需求的这一特征，要求货运营销者不仅要适应和满足客户的需求，而且应通过各种促销途径，正确地影响和引导客户需求，变潜在的客户为现实的客户。

4） 分散性。改革开放以来，许多大中型企业取得了外贸进出口经营权，加之我国大量、全方位地吸引和利用外资，使中小货主、客户数量激增，分布面广，而大货主相对减少。大多数客户每次的托运量较少，且使用行为频率高。

（2） 货运市场的区域性

国际货运市场的繁荣与该地区的对外贸易的发展是息息相关的，往往集中在经济发达的沿海城市和区域中心城市。

（3） 众多国际货代企业共同占有市场，竞争激烈

拥有良好的设施和设备、网络健全、能提供安全、快速、有效、及时、经济、多功能、全方位服务的国际货运代理企业，往往占有市场重要地位；具有专业特色和上乘服务的国际货代企业往往成为差异化市场的领先者；小型的货代企业通常活跃在各相关市场进行穿梭式活动或缝隙市场的专业代理活动。

2. 确定并占领国际货代目标市场

根据评估不同的市场区划的结果，企业可能会发现不止一个可行的市场区划。因此，企业必须决定选择哪一个或者多少个市场区划以准备进入，这就是目标市场选择（所谓目标市场是指由一组有共同需要或者特征的购买者所组成的市场）。

在整个货运市场上，客户的需要千差万别、十分复杂，任何一个货代企业都不可能提供市场上客户需要的所有服务，只有正确地选定目标市场，国际货代企业才能根据自己的任务和目标、资源和特长采取适宜的营销策略，承揽更多的货源提高经济效益。